בקרה וניהול - כיצד מתמודדים מול הבנק ?

מערכת היחסים בין הבנקים לבעלי עסקים שנקלעו לקשיים, עשויה להשפיע על אופי ההסדרים בין שני הצדדים. שמירה על מספר כללים בסיסיים, תבטיח שגם בעתות משבר ניתן יהיה להסתייע בבנק ולהקטין את מידת החיכוך עמו.

בוקר אחד צלצל הטלפון על שולחנו של מר ישראלי ומצידו השני של הקו בקע קולו של מנהל סניף הבנק, שהביע דאגה לנוכח החריגה בחשבון החברה. מר ישראלי ענה מצידו, כי מדובר בחריגה זמנית ומקרית, הנובעת מיתרת חוב לא מסולקת של לקוח גדול, הזמנה דחופה מחו"ל שחייבה תשלום במזומן וכו'.

מנהל הסניף הנהן בספקנות וביקש באדיבות ובתקיפות לדאוג לכיסוי החריגה עד סוף החודש. מר ישראלי, שנכנס ללחץ, פנה לפתרון הזמין ביותר, העברת החריגה לבנק השני. כעבור מספר ימים זומן המנהל החרוץ לבירור בסניף ואולי אפילו בהנהלה האזורית. ידידנו המודאג לבש חליפה, ענב עניבה, ניגש למקום והסביר שתוך חודש חודשיים המצב ישתפר ואין מה לדאוג. הבנק, שלא השתכנע בקלות דרש את פירעון החוב, או העמדת בטחונות נוספים.

בסופו של משא ומתן קשה ונוקב, בו השיג הבנק את רצונו, מצא מר ישראלי את עצמו משקיע את מיטב זמנו ומרצו במימון העסק . שנתו נדדה בלילות, הוא הפך לכעוס ועצבני. עובדים, לקוחות וספקים החלו להתרחק מפניו. בהדרגה גדלו חיובי הריבית בחשבון החברה בגלל תוספת גדולה של ריבית חריגה ומר ישראלי התקשה לחדש מלאים והחל לפגר בתשלומי שכר, שיקים שנמסרו לספקים חזרו, שמועות החלו להתפשט בשוק ו…..

תסריט אימה זה אינו דמיוני. אולם הקפדה על מספר כללים שימושיים, תסייע במניעת מצבים דומים:

1 . הקדמת תרופה למכה.

מנהלי עסק, המבחינים בכניסה לחריגה, אינם יכולים להסתפק בהנחה שהבנק "לא ישים לב" ויתעלם.

בעידן המחשב נשלפים לקוחות חריגים אוטומטית ולכן, ראוי לפנות לגורם המוסמך בבנק ולהתאים עמו מסגרת אשראי לצורכי העסק.

ככלל, ככל שניתן יהיה לתכנן ולחזות לטווח ארוך יותר את צורכי האשראי, כך תשתפר גם רמת התקשורת עם הבנק. מומלץ לנהל דיאלוג שוטף עם מנהל הסניף שיביא להורדת רמת החרדה. אין דבר המפחיד בנק יותר מעסק שאינו בשליטה ולכן, חשוב לקבוע נוהל קבוע להעברת תחזית תזרים מעודכנת לבנק.

עסק שמעביר מידע לבנק על העמידה בתוכנית העסקית והפיננסית ואפילו דיווחים שוטפים, מגביר את רמת-אמינותו ואת נכונות הבנק לסייע במידת הצורך. הניסיון מלמד, כי פעילות כזו תורמת בטווח הארוך ליחסים בין החברה לבנק ומקלה על השגת הסדרים כשהחברה נקלעת לקשיים. עם זאת, חשוב להקפיד שלא למסור מידע בלתי אמין או שקרי העלול להביא במהירות להתדרדרות היחסים.

2 . פתיחת מספר חשבונות בנק

רצוי לעבוד עם יותר מבנק אחד. התחרות בין הבנקים הביאה לכך, שהבנקים מוכנים לשפר את תנאי האשראי של לקוחותיהם. ניהול משא ומתן על גובה מסגרות האשראי ושיעורי ריבית החובה עם שני בנקים במקביל, ישפר את עמדת הפתיחה של הלקוח. עם זאת, הניסיון מלמד, שחברות שניהלו חשבונות ביותר מ-3 בנקים, נאלצו לבזבז זמן יקר על ניהול החשבונות השוטפים והוויסות ביניהם.

3. הפגנת ביטחון עצמי.

הבנקים מעוניינים להעניק אשראי, לחברות המוגדרות כבריאות ובנות פירעון. לעומת זאת, יהססו הבנקים להעניק אשראי לחברות המקרינות תדמית כושלת, אפילו לאלו שאינן סובלות מהיעדר בטחונות. הבנקים מוכנים לא פעם ליטול סיכון ולאשר מסגרות ללא בטחונות מספיקים, רק על סמך הערכה, שמדובר בחברה בריאה בעלת סיכויי הצלחה.

ביחסים עם הבנק נודעת חשיבות מכרעת לאישיותו של מנהל החברה. מנהל, הנראה בטוח ביכולתו וביכולות החברה, מלא אנרגיה וחיוניות, בקי בתהליכים העסקיים בענף בו הוא פועל וביתרונות היחסיים של החברה, משדר ביטחון עצמי ובדרך כלל גם ישיג את רצונו מהבנק.

כשמציגים לבנק תוכנית עסקית, אסור להסתפק בסיסמאות כגון הגדלת התפוקה, שיפור הפריון, התייעלות, חיזוק השיווק וכד', אלא לציין במפורש את הפעולות הקונקרטיות שבכוונת העסק לנקוט. מרבית מנהלי הסניפים מסוגלים להבחין בין תוכנית עסקית אמיתית ומציאותית לתחזית שאינה מבוססת. הבנק מחזיק לעתים במידע מוגבל ולא מדויק על עסקי הלקוח. הצגת הענף, פעילות החברה ותוכניות לעתיד בפני מנהל הסניף, יכולות לחולל שינוי של ממש ביחסו ובנכונותו לסייע.

4 . הבאת הבנקאי לעסק

בעלי עסקים, המצויים בקשיים, שוכחים לעתים כי הבנק הוא ספק השירות והם הלקוחות. הדבר מתבטא במספר אופנים, כמו למשל העובדה שפגישות נערכות תמיד בבנק, בעוד שכאשר הלקוח צריך חומרי גלם, הספק יגיע עד אליו וברוב המקרים, רק כדי לשכנע אותו לבצע את ההזמנה אצל אותו ספק.

ישנם עסקים, שהגיעו למצבים קשים במערכת עם הבנק, בלא שמנהל הסניף ביקר ולו פעם אחת בבית העסק. ביקור כזה, המקנה ללקוח יתרון פסיכולוגי מעצם קיומו במגרש הביתי, עשוי להיות חשוב ומועיל. ביקור של מנהל הסניף בעסק הנראה היטב, אפילו לצורך דיון בנושא צורכי האשראי, עשוי לסייע בקבלת ההחלטות.

5. הימנעות משעבוד שוטף.

שיעבוד שוטף מגביל במידה רבה את יכולת התמרון של החברה ופוגע באפשרות להסתייע בבנקים נוספים. עדיף להעניק לבנק בטחונות אחרים, ובמקרים מסוימים אפילו פרטיים, כדי להימנע משעבוד. בכל מקרה כדאי לזכור שהנוסחאות לחישוב ובה האשראי, הניתן עבור שעבוד שוטף, שונות מבנק לבנק וניתנות למיקוח.